Раздел «Проблема» в заявке на студенческий стартап: как показать цену проблемы и спрос
Раздел о проблеме — первое, что читает эксперт, и основа критерия коммерциализации. Его задача — доказать, что у конкретных клиентов есть проблема, за решение которой они готовы платить. Хороший раздел строится на четырёх фактах: сегмент, цена проблемы, текущее решение и доказательства спроса.
Начать анкету бесплатноСегмент вместо «всех людей»
Назовите тех, кто купит первым: отрасль, размер, география. «Молочные фермы от 500 коров в Центральном федеральном округе» лучше, чем «сельское хозяйство». Отдельно укажите, кто принимает решение о покупке — должность ЛПР. Фразы «все нуждаются» и «каждому человеку» детектор «воды» отмечает сразу.
Цена проблемы с источником
Сколько клиент теряет или тратит из-за проблемы — в рублях, часах, процентах брака. Источник: отраслевой отчёт, публикация или расчёт по вашим интервью. Если цифра ваша, напишите «оценка автора» и покажите, как она получена. Без цифры эксперту трудно поверить, что клиент заплатит.
Как решают сейчас
Ручной способ, зарубежная система, смежный продукт — и почему этого мало. Обязательно укажите цену текущего решения: с ней будут сравнивать вашу цену в разделе о бизнес-модели. Признать, что у текущего решения есть сильные стороны, — нормально и честно. Эксперт сравнит ваше описание с тем, что знает об отрасли.
Доказательства спроса — числами
Сколько интервью провели и с кем, сколько писем заинтересованности получили, был ли пилот или предзаказ. «Провели 14 интервью с зоотехниками, две фермы готовы к пилоту» сильнее любого описания рынка. Сервис соберёт раздел из ваших ответов и поставит пометку там, где доказательств пока нет.
Сколько нужно интервью?
Жёсткой нормы нет. Ориентир для студенческого проекта — 5–15 интервью с теми, кто принимает решение о покупке, плюс хотя бы одно письмо заинтересованности.
Что если клиентов пока нет?
Опишите, кого и как вы опросили, и запланируйте пилот в календарном плане — это честнее выдуманных цифр.